tag:blogger.com,1999:blog-10852031098044087782024-03-14T02:39:57.523-07:00TECNICAS DE VENTAS EFECTIVASEste Blog está elaborado con fines educativos, para la asignatura de Técnicas de Ventas en el Centro Educacional de Isla de Maipo, para la carrera de Técnico de Nivel Medio en Ventas, bajo la tutoría del profesor Claudio Salinas Allendes. Este blog está a cargo de Pablo Lazo NavarreteAnonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.comBlogger15125tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-71611679877812410882012-10-30T20:19:00.003-07:002012-10-30T20:20:46.710-07:00<span class="Apple-style-span" style="background-color: black; color: white; font-size: x-large;"><b>STOCK </b></span><br />
<span class="Apple-style-span" style="background-color: #fffff9; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px;"><b><br /></b></span>
<span class="Apple-style-span" style="background-color: black; color: white; font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">Anglicismo utilizado para designar cualquier artículo o género que tenga valor economico y se halle a la espera de ser vendido o utilizado en el proceso productivo. Sinónimo de existencia o inventario.<br /> En economía se distingue entre Variables de Flujo y variables de <b>Stock</b>.</span><br />
<br />
<span class="Apple-style-span" style="background-color: black; color: white; font-family: 'Courier New', Courier, monospace;"><br /></span>
<span class="Apple-style-span" style="background-color: black; color: white; font-family: 'Courier New', Courier, monospace;"><br /></span>
<span class="Apple-style-span" style="background-color: black; color: white; font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">Este concepto se usa en el contexto de la Economía y las finanzas publicas.</span><br />
<span class="Apple-style-span" style="background-color: black; color: white; font-family: 'Courier New', Courier, monospace;"><br /></span>
<span class="Apple-style-span" style="background-color: black; color: white; font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">Es un anglicismo (voz prestada del inglés) que hace alusión a la cantidad de mercancías almacenadas. Equivale en español a reservas o existencias.</span><br />
<span class="Apple-style-span" style="background-color: #fffff9; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px;"><br /></span>
<span class="Apple-style-span" style="background-color: #fffff9; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px;"><br /></span>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-74541327681268027052012-10-24T12:37:00.000-07:002012-10-24T12:37:18.203-07:00<span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><b style="background-color: black;">Verificación de existencias</b></span><br />
<span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><b style="background-color: black;"><br /></b></span>
<br />
<ul class="transcripts h-transcripts" style="line-height: 17px; list-style: none; margin: 0px 180px 0px 0px; padding: 0px;">
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">1. Las mercancías o mercaderías son las existencias que tienen las empresas comerciales, es decir, que venden en el mismo estado que han comprado. No hay que confundir las existencias con el surtido. Las existencias son un concepto cuantitativo se refiere al número de unidades de cada artículo. Concepto</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">2. SURTIDO Surtido es la variedad o referencias o artículos que tiene una empresa. Las existencias se pueden analizar desde punto de vista económico y desde el punto de vista físico. En el primer caso, este concepto se refiere al dominio o posesión y se expresa en los términos económicos de coste financiero e inmovilizado.</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">3. CLASIFICACIÓN DE LAS EXISTENCIAS Podemos clasificarlas de acuerdo a: Al punto de vista de la contabilidad. Cómo calculamos los costos respectivos. Su capacidad de almacenamiento.</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">4. UNA MIRADA CONTABLE. El PGC (Plan General Contable) define las existencias como los bienes tangibles, con posibilidad de ser almacenados, que la empresa adquiere a terceros (en el exterior) para utilizarlos en el proceso productivo, para obtener productos finales o bienes necesarios para el mantenimiento del proceso productivo.</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">5. SIGUIENDO CON LA CONTABILIDAD: Según el PGC : - Materias Primas Elementos y conjuntos incorporables Materiales para el consumo y reparación Productos en curso Productos semiterminados Mercaderías</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">6. POR SU IMPUTACION EN LOS COSTOS: Materiales directos: Son aquellos que participan directamente en el proceso de fabricación de un producto. Materiales indirectos: Que participan indirectamente en la producción de un bien.</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">7. ALMACENES: Son aquellos lugares donde se guardan los diferentes tipos de mercancía. La formulación de una política de inventario para un departamento de almacén depende de la información respecto a tiempos de adelantes, disponibilidades de materiales, tendencias en los precios y materiales de compras, es la fuente mejor de esta información Esta función controla físicamente y mantiene todos los artículos inventariados, se deben establecer resguardo físicos adecuados para proteger los artículos de algún daño de uso innecesario debido a procedimientos de rotación de inventarios defectuosos de rotación de inventarios defectuosos y a robos. Los registros de deben mantener, lo cual facilitan la localización inmediata delos artículos.</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">8. POR SU CAPACIDAD DE ALMACENAMIENTO: Materiales almacenables. Materiales no almacenables</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">9. FUNCION DE LOS ALMACENES. Mantienen los materias primas cubiertas de incendios, robos y deterioros. Permitir a las personas autorizadas el acceso a las materias almacenadas. Mantienen en constante información al departamento de compras, sobre las existencias reales de materia prima. Lleva en forma minuciosa controles sobre las materias primas (entradas y salidas) Vigila que no se agoten los materiales (máximos – mínimos).</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">10. INVENTARIO Un inventario representa la existencia de bienes muebles e inmuebles que tiene la empresa para comerciar con ellos, comprándolos y vendiéndolos tal cual o procesándolos primero antes de venderlos, en un período económico determinado. Deben aparecer en el grupo de Activo Circulante.</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">11. INVENTARIO. En cuanto a control de Inventarios encontramos tres métodos: FIFO : PEPS, Primeras en entrar, primeras en salir. LIFO : UEPS, Ultimas en entrar, primeras en salir. PMP : Precio medio Ponderado.</span></li>
</ul>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-23484039150706377772012-10-24T12:15:00.002-07:002012-10-24T12:15:52.929-07:00<br />
<h1 class="content_header" style="margin-bottom: 0px; margin-top: 10px; padding-bottom: 0px; padding-top: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;">Cómo lograr la satisfacción del cliente</span></h1>
<div>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><br /></span></div>
<div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El concepto de Calidad ha sufrido cambios importantes en los últimos años. Diez años atrás, muchos empresarios se hubieran burlado de la idea de mejorar la calidad de sus productos o servicios como una manera de sobrevivir y aumentar las ganancias. Esto hubiera significado costos adicionales y no había muchas compañías que tuvieran el dinero necesario para gastar más dinero de lo necesario en mejorar la calidad. La calidad era algo que se daba en las líneas de producción en las fábricas. No se daba en los teclados de una computadora, en una clínica, en una escuela o en la mesa de un restaurante. Si estábamos en el negocio de servicios no necesitábamos un departamento de control de calidad. Entonces se produjo un cambio en las condiciones del mercado: subieron las tasas de interés, entramos en una recesión, el dinero empezó a escasear y los clientes pensaban y analizaban cuidadosamente cuando se trataba de hacer un gasto. Esto hizo que cada vez fuera más difícil mantener un negocio sano y empezar un negocio nuevo.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Hoy en día, vivimos un proceso de apertura económica a nivel mundial en el que ya no sólo competimos con empresas en nuestro propio país, sino con compañías extranjeras que han estado trabajando en aumentar la calidad de sus productos durante más tiempo que nosotros.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Actualmente, la palabra calidad que durante mucho tiempo se aplicaba solamente a procesos en la fábrica, se ha convertido en una manera de hacer negocios, en la que las compañías compiten para aumentar las ventas y obtener la lealtad de los clientes.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Aunque sus métodos pueden diferir, los expertos en calidad están de acuerdo en dos ideas básicas. La primera es:</span></span></div>
<h3 style="line-height: 18px;">
<b><span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: small;">Calidad es cumplir con las expectativas de los clientes</span></span></b></h3>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">¿Qué significa esto? Que la compañía que satisface mejor al cliente gana la competencia y la mayoría de las veces se adueña del mercado.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La calidad y la satisfacción del cliente son responsabilidades del dueño del negocio y deben ocupar el primer lugar entre sus actividades.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El dueño del negocio, o el director general, son los responsables de determinar los estándares de calidad y convencer a toda la organización de la importancia de satisfacer al cliente y supervisar que las expectativas del cliente se cumplan.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Sólo la gerencia puede hacer que los siguientes cambios sucedan:</span></span></div>
<blockquote dir="ltr" style="line-height: 18.649999618530273px; margin-right: 0px;">
<div style="margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Formar equipos para resolver los problemas.<br />Eliminar las barreras de comunicación entre los departamentos para poder trabajar juntos en una causa común.<br />Escuchar las sugerencias de los empleados para aumentar la calidad del servicio y aprobar la realización de programas que conviertan estas sugerencias en realidad.</span></span></div>
</blockquote>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Dar a los empleados los conocimientos, herramientas y equipo adecuado para que puedan hacer el mejor trabajo posible y reconocer cuando un trabajo está bien hecho.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Comprometer los recursos humanos y financieros necesarios para mejorar la calidad de los productos y servicios de la empresa.</span></span></div>
<h3 style="line-height: 18px;">
<b><span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: small;">La calidad es cuestión de expectativas.</span></span></b></h3>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Quizá parezca extraño hablar de calidad cuando tratamos un tema de mercadotecnia; sin embargo, la calidad es la clave para hacer crecer las ventas de un negocio. Nos sucede una y otra vez:</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Calidad es satisfacer las expectativas del cliente. Calidad es lo que el cliente espera del producto que compra o del servicio que contrata.</span></span></div>
<h3 style="line-height: 18px;">
<b><span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: small;">¿Qué es eso de la calidad total?</span></span></b></h3>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Si ya entendiste qué es la calidad, este punto es muy fácil de entender, pero extremadamente difícil de llevar a la práctica. Si la calidad es cumplir con las expectativas del cliente...</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La calidad total es cumplir con las expectativas del cliente el 100% de las veces.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Efectivamente, no es cumplir con las expectativas la primera vez, ni la segunda. Tampoco es cumplir solamente con algunas de las expectativas. Significa cumplirlas absolutamente todas las veces. Quizás estés pensando que eso es imposible, que siempre existe algo que se puede mejorar. Efectivamente, la calidad total no es algo estático, algo que logramos una sola vez y entonces nos sentamos "a dormir en nuestros laureles".</span></span></div>
<h3 style="line-height: 18px;">
<b><span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: small;">La calidad total es un proceso de mejora continua.</span></span></b></h3>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La calidad total es un estilo de administración, es una manera de ser, es una actitud de tratar de hacer siempre mejor las cosas. Para que funcione, debe ser entendido por toda la organización. De esta manera, enfoca el proceso de mejora continua de toda la organización, desde la resolución de problemas, hasta la mejora en la comunicación entre todos los empleados de la empresa. El objetivo de todo esto es hacer cambios en la manera como fabricamos y como comercializamos nuestros productos y servicios para obtener la satisfacción del cliente en forma constante, haciendo frente a las necesidades, siempre cambiantes, de nuestros compradores.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Un estudio efectuado en Estados Unidos concluyó que un cambio positivo en la calidad de los productos y servicios tiene un efecto más favorable en ventas que una disminución en el precio. Por esto, la calidad total es tan importante en mercadotecnia.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">De acuerdo con algunos autores, los principios clave de la calidad total son los siguientes:</span></span></div>
<blockquote dir="ltr" style="line-height: 18.649999618530273px; margin-right: 0px;">
<div style="margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">1. La calidad siempre se mide en términos de la satisfacción obtenida por los clientes. Esto significa que no debemos ser los fabricantes o proveedores de un servicio los que digamos cuál debe ser el nivel aceptable de calidad. Siempre debe ser el cliente el que diga cuál es el nivel de calidad deseado. Para esto necesitamos un sistema de información que nos diga la opinión que el cliente tiene de nuestro servicio.</span></span></div>
<div style="margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">2. Debemos desarrollar en nuestros empleados la actitud de que cumplir con las expectativas de los clientes es el objetivo más importante dentro de la organización. En este sentido, debo prestar oído a cualquier comentario de empleados, trabajadores, distribuidores o consultores que me ayude a mejorar la calidad de mis productos o servicios.</span></span></div>
<div style="margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">3. Debemos respetar a las personas y su habilidad para contribuir a mejorar la calidad de nuestros productos y servicios. Este principio enfatiza la importancia de que toda la empresa trabaje como equipo sin que los vendedores "echen la culpa" a los de producción y éstos, a su vez, "echen la culpa" a los de contabilidad y así sucesivamente. Si la calidad merma y perdemos clientes a causa de esto, la organización entera es la que resiente la pérdida de ingresos, no es un solo departamento.</span></span></div>
<div style="margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">4. La administración de la Calidad Total se basa en la prevención de problemas y errores, no en su resolución. Philip Crosby, en su libro: La calidad es gratis, desarrolla esta idea. Por ejemplo: si tu secretaria se equivoca al mecanografiar una cotización, y la manda sin que te des cuenta, después tendrás que gastar tiempo y dinero en llamadas y juntas explicando a tu cliente cuál es el precio correcto del pedido. Si tu secretaria hubiera hecho la cotización correctamente desde un principio y hubiera verificado las cifras, se habría gastado solamente diez minutos. Ahora llevas media hora en la recepción de tu cliente esperando a que te reciba para que le puedas explicar por qué tus precios son más altos que los que le mandaste originalmente.</span></span></div>
<div style="margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">5. La administración de la Calidad Total involucra a los empleados en la toma de decisiones. Uno de los problemas de los que más se quejan los dueños de empresas pequeñas es que "ellos tienen que tomar todas las decisiones". La causa de esto es generalmente la falta de comunicación entre el dueño y los empleados y el hecho de que los empleados, como no entienden las prioridades del negocio, "no se han puesto la camiseta". Cuando los empleados entienden los objetivos del negocio es más fácil que tomen decisiones correctas.</span></span></div>
</blockquote>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Esto probablemente te dé un nuevo significado de la idea de calidad total. Sin embargo, entenderlo claramente es el primer paso para poder mejorar la calidad de tus productos. En el próximo tema describimos cómo puedes mejorar la calidad de tus productos y servicios aplicando en la práctica los principios anteriormente descritos.</span></span></div>
<h3 style="line-height: 18px;">
<b><span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: small;">Todos estamos en el negocio de servicios</span></span></b></h3>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La venta de un producto o servicio es solamente una parte de las tareas de comercialización de una empresa. El hecho de haber cerrado la venta no significa que ya tenemos un nuevo cliente. Solamente podemos decir que tenemos un cliente cuando éste se decide a repetir sus compras con nosotros. Un cliente insatisfecho no solamente no compra, sino que comenta con sus amigos lo malo que es nuestro producto y servicio, y evita que crezcamos.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">En la venta de bienes de capital como maquinaria y herramientas, la mayoría de las veces el comprador trata de conseguir referencias sobre la capacidad del vendedor para dar servicio a las máquinas y equipo antes de firmar el pedido.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El empresario siempre debe tratar de encontrar una mejor manera de resolver los problemas de servicio al cliente. La lista anterior tienen algunas ideas que pueden ser adaptadas a tu propio negocio.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Los problemas mencionados más frecuentemente como problemas de servicio son los siguientes:</span></span></div>
<blockquote dir="ltr" style="line-height: 18.649999618530273px; margin-right: 0px;">
<div style="margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Escasez de materias primas.<br />Problemas con el transporte, atrasos, mermas de producto, etcétera.<br />Pedidos no procesados.<br />Falta de información sobre el estado del pedido.<br />Cambios de precios sin previo aviso.</span></span></div>
</blockquote>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Una revisión rápida de estos problemas sugiere que una mejor coordinación entre los responsables de las ventas y los encargados de la producción podría reducir significativamente estos problemas.</span></span></div>
<h3 style="line-height: 18px;">
<b><span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: small;">¿Cómo puedo mejorar mi servicio al cliente?</span></span></b></h3>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Para mejorar tu servicio al cliente tienes dos opciones:</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">1. Puedes contratar a un consultor en calidad. Lo puedes localizar en la Sección Amarilla o en la sección dominical de cualquier periódico de circulación nacional. Esta es una opción efectiva, pero no será barata y puede ser que esté fuera del alcance de tus posibilidades.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">2. Puedes continuar leyendo y enterarte de la técnica de los cinco pasos para mejorar la calidad del servicio. La primera parte de la inversión ya la tienes en tus manos.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La técnica de los cinco pasos para mejorar la calidad está basada en el estudio de lo que las compañías que dan un servicio excelente tienen en común y consiste en lo siguiente:</span></span></div>
<blockquote style="line-height: 18.649999618530273px;">
</blockquote>
<h3 style="line-height: 18px;">
<b><span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: small;">A. Escucha a tu cliente.</span></span></b></h3>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Las organizaciones que tienen un buen servicio escuchan activamente a sus clientes, entienden lo que éstos les quieren decir y responden a sus demandas. La mejor manera de escuchar a los clientes es a través de una plática "cara a cara". Para esto puede establecer algunos cambios en tu manera de operar el negocio:</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Pide a tus empleados que platiquen con tus clientes después de que termines un trabajo o entregues un producto y preguntes de qué manera podrías mejorar el producto o servicio.<br />Lleva a cabo un estudio por medio de un cuestionario.<br />Maneja personalmente las quejas que los clientes tengan sobre tus productos o servicios. Al principio, no delegues esto a ningún empleado.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Escuchar activamente a tu cliente te indicará qué entienden tus clientes por un buen servicio. Esto es la materia prima para pasar al segundo paso.</span></span></div>
<h3 style="line-height: 18px;">
<b><span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: small;">B. Define qué significa un servicio superior y establece un plan.</span></span></b></h3>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Escribe lo que significa un servicio superior y comunícalo claramente a toda tu organización. Para esto no debes escribir un documento largo y difícil de leer. Tu documento debe establecer claramente las respuestas a tres preguntas.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">1. ¿Qué nos hace diferentes de la competencia?<br />2. ¿Quiénes son nuestros clientes?<br />3. ¿Qué queremos que piensen de nosotros para que nos recomienden?</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Cuando hayas escrito esto, hazte las siguientes preguntas:</span></span></div>
<blockquote dir="ltr" style="line-height: 18.649999618530273px; margin-right: 0px;">
<div style="margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">¿Es claro para mis empleados?<br />¿Hace mi negocio diferente de la competencia?<br />¿Significa algo importante para mis clientes?<br />¿Estoy seguro de que puedo cumplir con esta promesa a mi cliente?</span></span></div>
</blockquote>
<h3 style="line-height: 18px;">
<b><span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: small;">C. Fija una meta y mide el desempeño.</span></span></b></h3>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Una meta en una medida exacta que te dirá qué tanto tu producto o servicio está cumpliendo con las expectativas de tus clientes.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Este paso puede generar un conflicto dentro de la empresa. Habrá gente que querrá fijar los estándares internamente, y algunos querrán fijarlos con base en las expectativas del cliente. Por ejemplo: en un taller mecánico, algunos querrán fijar un estándar tal como "arreglar el carro en el mínimo de tiempo"... aunque las vestiduras queden manchadas. Otros querrán fijar un estándar como "el coche debe salir con el problema arreglado y sin problemas adicionales". Este último es el correcto, se expresa en términos de lo que conviene al cliente, no de lo que conviene a mi negocio.</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">No tendría sentido fijar una meta si no fuera a medir mi desempeño. Esto significa que debo medir si estoy logrando mi meta por lo menos una vez al mes. El servicio puedo medirlo de cinco maneras:</span></span></div>
<div style="line-height: 18.649999618530273px; margin-bottom: 10px;">
<span style="margin: 0px; padding: 0px;"><span style="background-color: black; margin: 0px; padding: 0px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><b>Confiabilidad</b>La habilidad para cumplir con lo que prometimos.</span></span></span></div>
</div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-12132357774710782202012-10-24T12:07:00.003-07:002012-10-24T12:07:49.658-07:00<br />
<ul class="transcripts h-transcripts" style="line-height: 17px; list-style: none; margin: 0px 180px 0px 0px; padding: 0px;">
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><b style="background-color: black;">HABILIDADES SOCIALES BÁSICAS EN LA RELACIÓN CON EL / LA CLIENTE/A</b></span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">2. &quot; CONJUNTO DE COMPORTAMIENTOS EFICACES EN LAS RELACIONES INTERPERSONALES&quot;. Estas conductas son APRENDIDAS. Facilitan la relación con los otros, la reivindicación de los propios derechos sin negar los derechos de los demás. El poseer estas capacidades evita la ansiedad en situaciones difíciles o novedosas. Facilitan la comunicación emocional y la resolución de problemas .</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">3. HH.SS. BÁSICAS. ESCUCHA ACTIVA. EMPATÍA. ASERTIVIDAD.</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">4. ESCUCHA ACTIVA No es lo mismo escuchar que oir . OIR: es una mera audición pasiva de palabras concatenadas. ESCUCHAR: implica una comprensión del otro, un interés por lo que cuenta tanto a nivel emocional como práctico,</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">5. ESCUCHA ACTIVA ¿cómo saber exactamente si estamos escuchando de manera positiva y adecuada, cómo asegurarnos de que nos escuchan respetuosamente los demás? Se produce una escucha profunda cuando el receptor se adecua al tono anímico del que habla (ironía, humor, seriedad, preocupación). Cuando el otro utilice el humor no se sentirá escuchado si estamos con una expresión facial de seriedad. Escuchar activamente conlleva resumir el contenido de lo que nos quieren transmitir , de tal forma que no parezcamos artificiales o una grabadora que copia exactamente las mismas palabras y las repite monótonamente. Para que la escucha refleje una comprensión sincera, es necesario saber en qué momento interrumpir, dar ánimos para continuar ( ya/ ajá/ entiendo/ claro) , reforzar, describir y no evaluar (no decir “hacer eso es una tontería” ).</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">6. DINÁMICA: Actividad “Los caballos” : &quot;Un día me compré un caballo en $600.00; al rato lo vendí en $700.00. Poco después, en el mismo mercado, volví a comprar el mismo caballo a otra persona en $800.00 finalmente lo vendí en 900.00&quot;. ¿Gané o perdí? ¿Cuánto perdí o cuánto gané? ¿O no gané ni perdí? ESCUCHA ACTIVA</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">7. EMPATIA ¿Reconoces los sentimientos de las demás personas? ¿Comprendes por qué los demás se sienten así? La empatía es la habilidad de 'sentir con los demás' , de experimentar las emociones de los otros como si fuesen propias.</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">8. Las personas que tienen empatía están mucho más adaptadas a las sutiles señales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren . Esto los hace mejores en profesiones tales como la enseñanza, las ventas y la administración. EMPATIA</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">9. ASERTIVIDAD “ La asertividad se define como el hecho de defender los derechos personales y expresar los pensamientos y creencias de forma directa, honesta y apropiada, sin violar los derechos de otras personas” El objetivo de la asertividad es llegar a una situación en la que todos ganan.</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">10. Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma clara. La asertividad consiste también en hacer y recibir cumplidos, y en hacer y aceptar quejas. Cuando nos sentimos atacados por otros, tenemos la tendencia natural a defendernos y a devolver el ataque. Ante estas situaciones debemos comportarnos de forma asertiva. ASERTIVIDAD</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">11. PASIVA ASERTIVA AGRESIVA ASERTIVIDAD ESTILOS DE CONDUCTA</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">12. ASERTIVIDAD CONDUCTA PASIVA Transgresión de los propios derechos al no ser capaz de expresar abiertamente sentimientos, pensamientos y opiniones o al expresarlos de una manera autoderrotista, con disculpas, con falta de confianza, de tal modo que los demás puedan no hacerle caso. CONDUCTA ASERTIVA Expresión directa de los propios sentimientos, deseos, derechos legítimos y opiniones sin amenazar o castigar a los demás y sin violar los derechos de esas personas CONDUCTA AGRESIVA Defensa de los derechos personales y expresión de los pensamientos, sentimientos y opiniones de una manera inapropiada e impositiva y que transgrede los derechos de las otras personas.</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">13. Situación 1: Su amigo acaba de llegar a cenar, justo una hora tarde. No le ha llamado para avisarle que se retrasaría. Usted se siente irritado por la tardanza. Le dice: Entra la cena está en la mesa. CONDUCTA PASIVA. He estado esperando durante una hora. Me hubiera gustado que me hubieras avisado que llegabas tarde. CONDUCTA ASERTIVA . Me has puesto muy nervioso llegando tarde. Es la última vez que te invito. CONDUCTA AGRESIVA . Situación 2: Un compañero de trabajo le da constantemente su trabajo para que Vd. Lo haga. Usted decide terminar con esta situación. Su compañero acaba de pedirle que haga algo de su trabajo. Usted le contesta: Olvídalo. Casi no queda tiempo para hacerlo. Me tratas como a un esclavo. Eres un desconsiderado. Estoy bastante ocupado. Pero si no consigues hacerlo, te puedo ayudar. No, Pepe/Ana. No voy a hacer nada más de tu trabajo. Estoy cansado de hacer, además de mi trabajo, el tuyo. Situación 3: Una persona (o família) desconocida se acaba de mudar al piso de al lado. Quieres conocerles. Sonríes al tiempo que tu vecino se acerca, pero no dices nada. Usted mira a los vecinos por la ventana. Usted se acerca a la puerta de ellos y dice: ¡Hola! Soy Antonio/Luisa. Vivo en el piso de al lado. Bienvenidos a la casa. Me alegro de conocerles. ASERTIVIDAD EJEMPLOS</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">14. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS ¿¿¿CÓMO HACERLO??? Definir los hecho de manera objetiva. Expresar los propios sentimientos. Proponer una solución ASERTIVIDAD</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">15. 1º Identificar los estilos básicos de la conducta interpersonal: Estilo asertivo, pasivo y agresivo. Distinguir entre cada uno de los estilos. Reconocer nuestros errores en este ámbito. 2º Identificar las situaciones en las cuales queremos ser más asertivos. Identificar en qué situaciones fallamos, y cómo deberíamos actuar en un futuro. Analizar el grado en que nuestra respuesta a las situaciones problemáticas puede hacer que el resultado sea positivo o negativo. 3º Describir las situaciones problemáticas. Analizar quién, cuando, qué y cómo interviene en esa escena, identificando nuestros pensamientos negativos y el objetivo que queremos conseguir. 4º Escribir un guión para el cambio de nuestra conducta. Es un plan escrito para afrontar la conducta de forma asertiva. Aquí se intenta poner por escrito las situaciones problema y clarificar lo que queremos conseguir. 5º Desarrollo de lenguaje corporal adecuado. Cuidar el comportamiento en cuanto a lenguaje no verbal (la mirada, el tono de voz, la postura, etc.) 6º Aprender a identificar y evitar las manipulaciones de los demás . Las demás personas utilizan estratagemas para manipularle, haciéndole sentir culpable, evadiéndose de la conversación o victimizándose. ASERTIVIDAD EL ENTRENAMIENTO ASERTIVO</span></li>
<li style="line-height: 26px; margin: 0px 0px 15px;"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">16. En determinadas ocasiones, durante la venta, el comercial debe verse obligado a decirle &quot;no&quot; al cliente ante ciertas pretensiones de éste (Descuentos especiales, ampliaciones del periodo de pago, plazo de entrega...) Aceptar ciertas condiciones que imponen los clientes pueden acarrear problemas para los vendedores, ya que, o bien no pueden cumplirlas, o bien se exceden de su ámbito de responsabilidad. La asertividad es la virtud de saber decir &quot;no&quot; sin ser agresivo, es decir, la capacidad de decir &quot;no&quot; al cliente sin crear un conflicto. ASERTIVIDAD LA ASERTIVIDAD EN LAS VENTAS</span></li>
</ul>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-57728765593110449512012-10-24T11:41:00.002-07:002012-10-24T12:11:50.017-07:00<br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><b>Estrategias para Negociar con un Cliente Difícil.</b></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"> </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">1. Prepararse al máximo. Las clientes difíciles (en especial aquellos de </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">temperamento alto y paciencia baja), se vuelven más dificultosos para negociar </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">cuando la contraparte en este caso el Representante Comercial de la empresa </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">oferente, es una persona poco informada, con bajo manejo del tema en cuestión, </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">en la práctica no tiene poder de decisión, siempre va dejando pendiente las </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">decisiones importantes por no poseer toda la información necesaria y, de esta </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">forma, resta fluidez a la negociación. Para que no se presenten los motivos </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">mencionados, el vendedor debe poseer un gran y amplio conocimiento de las </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">distintas variables que influyen en una negociación -requisito fundamental para que </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">el vendedor sea un negociador seguro, confiado y responsable- y que no se deje impresionar por el carácter y personalidad del cliente. Debe ser un negociador con </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">capacidad de respuesta a los diferentes requerimientos de la contra parte y se </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">puede adaptar a los distintos rumbos que puede tomar la negociación. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Los Aspectos en los que hay que estar Preparado. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">a) Oferta Propia. El negociador debe conocer en detalle a su empresa, la </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">línea total de productos, disponibilidad de los mismos, plazos de entrega,</span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">garantías, servicios post-venta, condiciones de pago, etc. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">b) Objetivos. El negociador debe: plantearse cuál será el mejor resultado </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">de la negociación, saber qué condiciones pueden ser consideradas como </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">aceptables y lo mínimo que se está dispuesto a aceptar o máximo a ceder. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">La idea es plantearse escenarios hipotéticos antes de la negociación real </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">con el fin de visualizar alternativas a los objetivos iniciales (que pueden </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">volverse inalcanzables). </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">c) Autorizaciones. Las decisiones que se tomen en la negociación </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">involucran a diferentes áreas de la empresa. El ideal es siempre poseer las </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">autorizaciones ante posibles escenarios con la idea de no comprometerse </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">con descuentos o tiempos de entrega que no se está en condiciones de </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">ceder o entregar. Para lograr una aprobación de diferentes áreas, es </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">indispensable que la empresa esté consciente de los objetivos comunes y </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">de que la existencia de esfuerzos adicionales de algunos departamentos </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">traerán beneficios generales. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">d) El Cliente. Hay que investigar sobre los objetivos del cliente, saber hacia </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">dónde quiere ir, cuáles son sus debilidades y fortalezas, conocer el estilo </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">de negociación que tiene con su empresa, ver en forma anticipada lo que </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">quiere e identificar lo que el cliente más valora. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">e) La Competencia. Hay que investigar lo que ofrece la competencia. En </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">general, saber en qué aspectos la competencia es superior y en cuales no </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">lo es. Si se negocia sin investigar se puede terminar entregando precios </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">muy por debajo del mercado (lo que involucra un costo de oportunidad, por </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">lo que se dejó de ganar) u opciones que dejan sin posibilidad de éxito a la </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">empresa. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">Comentario del Tutor. Para averiguar sobre el cliente, es muy efectivo visitar la </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">página Web de su empresa, en ella generalmente se encuentran los objetivos de la </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">empresa, misión, visión, lo que hace y como lo hace. Además, se pueden visitar </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">sitios Web del sector económico al que pertenece el cliente, las organizaciones </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">como las Cámaras de Comercio, las publicaciones de resultados económicos, etc. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">En el caso de empresas netamente tradicionales, visite alguno de los puntos de </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">venta y observe aspectos importantes que le puedan servir para negociar. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">2. Control de la Rabia y Agresividad. El manejo de la rabia y la agresividad pueden </span><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">ser consideradas una habilidad psicológica, la cual puede ser muy complicada de </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">manejar y controlar, ya que es puesta a prueba sólo en situaciones límites. Suele </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">suceder que en plena negociación el Representante Comercial es blanco de ataques directos por parte del cliente, siendo este último una persona que no </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">acostumbra atacar los problemas sino que a las personas. Esta situación puede </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">incentivar la rabia y agresividad para responder y actuar, lo que puede generar la </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">pérdida del cliente y, muchas veces el despido del trabajador de la empresa donde </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">trabaja. En definitiva, son actitudes que solo traen resultados negativos para el </span><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">vendedor. Para potenciar la habilidad del control de la rabia y agresividad se debe </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">tener un autocontrol tendiente a reducir y prevenir las interacciones agresivas, en </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">especial con las personas propensas a llevar la relación al conflicto directo. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Específicamente hay que tener la habilidad para. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">a. Reconocer y aceptar los sentimientos de Rabia o Frustración del cliente. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">Muchas veces el primero en sentir la sensación de rabia es el cliente y esto </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">no se puede traspasar a la actitud del vendedor (con un buen autocontrol </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">de las emociones). No por el hecho de que el cliente levante la voz </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">significa que el vendedor tenga que hacerlo también. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">b. Evitar responder de Manera Agresiva para prevenir posibles conflictos. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">La mejor manera de controlar la rabia, es no llegar a ella. En los casos </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">donde ya se siente rabia, es mejor contar hasta 10 antes de responder. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">c. Generar respuestas que no sean compatibles a las Reacciones Físicas y </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">Emocionales Negativas. El vendedor debe controlar su rabia y nivel de </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">agresividad y mejor aun evitar que el cliente también sienta lo mismo. Por </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">lo tanto, hay que tener cuidado con las respuestas y en cómo se expresan. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">3. No utilizar el Precio como la mejor Estrategia de Negociación. El precio no es lo </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">único que se negocia. Los negociadores tienen que preparar todas las variables </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">que se pueden utilizar para aumentar las posibilidades de un buen acuerdo para la </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">empresa y el cliente. Cuando se tiene al precio como la mejor estrategia de </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">negociación se arriesgan malos acuerdos para la empresa, ya que durante la </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">negociación el vendedor negocia no bajar mucho el precio y el cliente busca </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">bajarlo lo más que se pueda. En ambos casos el precio baja igualmente. Por lo </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">tanto, hay que identificar las variables que le permitirán negociar y desviar la </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">atención del precio. A cada variable se le debe asignar el mínimo o máximo </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">posible, es decir, saber hasta donde se esta dispuesto a ceder o entregar en pos </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">de un buen acuerdo final para la empresa. </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">Variables a considerar. Que permitirían mantener el precio inicial e incluso en </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">algunos casos, aumentarlo. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">a) Servicio Post-Venta: Si la empresa entrega un servicio de 3 meses de </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">reparaciones sin costo para el cliente, ofrecer una expansión a 6 meses </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">puede ser beneficioso. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">b) Garantías. Si la empresa garantiza calidad por 1 año, expandirla otro </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">año más por un monto x de dinero adicional o gratis. Este punto se prepara </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">con cuidado y se presenta en la negociación cuando el cliente quiere bajar </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">el precio considerablemente. </span></span><br />
<span style="background-color: black; font-family: 'Courier New', Courier, monospace;"><span style="color: white;"><br /></span></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">c) Ritmos de Entrega. Si el acuerdo es entregar mercadería martes y </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">jueves, analizar un tercer día de entrega puede inclinar la negociación a </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">favor de la empresa oferente. Esto le puede permitir mantener el precio a </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">cambio de aumentar los ritmos de entrega de mercadería. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">d) Formas de Pago. Analizar dentro de las posibilidades de la empresa la </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">entrega de mayores créditos. Esto muchas veces tiende a mantener el </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">precio sacrificando la liquidez de la empresa. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">e) Capacitaciones. La empresa debe estar consciente que la capacitación </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">es una inversión en su recurso humano. De esta forma, debe capacitar al </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">personal del área de ventas y atención al cliente (de preferencia al tratarse </span><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">de una empresa comercial) en materias donde éste conozca plenamente </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">los atributos del producto que se vende, lo que siempre es bien recibido </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">por los clientes difíciles. Esto no quiere decir que el precio es intocable sino </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">que sigue siendo una variable importante en la negociación, pero hay que </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">utilizarla de forma inteligente como: proponer bajar el precio por compra de </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">grades volúmenes, o por pronto pago, no bajarlo sin algo a cambio o sin </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">que el cliente lo pida. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">Lo importante es, que según las características y beneficios de los productos o </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">servicios de la empresa, se defina cuales son los aspectos negociables para que </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">durante la negociación el Representante Comercial posea variados elementos para </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">negociar y así poder lograr el máximo beneficio para la empresa. Se puede </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">considerar un fracaso la negociación si lo único en que se cedió fue el precio por </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">ello la empresa debe buscar los elementos y variables que aumenten el valor hacia </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">los clientes. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">Comentario del Tutor. Cuando su mejor estrategia de negociación es el precio, </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">usted va dispuesto a bajar el precio, a disminuir su margen de utilidad, a disminuir </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">la comisión del vendedor. Muchas veces usted baja el precio sin que exista una </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">petición del cliente. Cuando esto ocurre, en futuras negociaciones el cliente partirá </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">pidiéndole el descuento en el precio, ya que sabe que usted anteriormente se lo </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">dio lo cual lleva a que piense que su empresa está dispuesta a soportarlo. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">Finalmente, tenga cuidado con los beneficios que entrega a su cliente, en especial </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">si son exclusivos, pues si el resto de sus clientes se enteran que usted está </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">entregando más, se lo exigirán. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">4. Aprender a Escuchar al Cliente. Puede parecer sencillo escuchar a un cliente e </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">identificar los reales requerimientos de éste, pero a las personas que no poseen </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">los hábitos de escuchar, les es dificultoso poder hacerlo y más aún identificar que </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">es lo que realmente quiere o disgusta a los clientes, de hecho se requiere mucha </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">disciplina para poder lograrlo. La importancia de escuchar radica en el sentido de </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">que no se pueden dar soluciones si no se conocen los problemas. A continuación </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">se presentan algunas técnicas para mejorar el papel de receptor. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Técnicas para mejorar los Hábitos de Escuchar. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">a. No Interrumpir. La interrupción corta el proceso de escuchar. Hay que </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">dejar que el cliente hable y se desahogue ya que le gusta ser escuchado y, en ese momento, está enviando al vendedor la información que éste </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">necesita. Luego, al interrumpirlo se corta su energía lo que provoca </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">clientes molestos y, lo más probable, sin ganas de seguir hablando. </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">Tampoco hay que interrumpir con historias personales, ni intentar terminar </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">las frases delcliente. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">b. Interpretar la Comunicación No Verbal. Hay que aprender a identificar y </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">lograr separar entre lo que el cliente dice y lo que realmente quiere decir. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">Las personas difícilmente revelan sus errores o problemas, pero los </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">quieren solucionar. Aprender a leer la comunicación no verbal permite </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">acercarse a lo que realmente quieren los clientes y para esto hay que </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">observar posturas, tonos de voz, gestos, la mirada, etc. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">c. No Perder el Interés. Cuando el cliente se encuentra entusiasmado y no </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">deja de hablar, lo importante es que el tema no se desvíe, ni menos perder </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">el interés por lo que este habla. Puede suceder que el cliente cambie el </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">tema a campos muy lejanos al interés del vendedor y, es en estos </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">momentos que utilizando el mejor tacto, hay que guiar al cliente al tema </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">que le interesa a ambas partes. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">d. No manifestar Posibles Desacuerdos. En el momento en que el cliente </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">exponga sus intereses hay que dejarlo hablar, independiente de que su </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">postura sea contraria a la empresa oferente. Se debe recordar que es una </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">persona dificultosa y puede estar enojada o molesta de esta forma cuando </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">baje su ritmo en hablar, es momento de que el vendedor de a conocer su </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">postura en la negociación. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">Ejemplo Práctico. Un padre con su hijo ingresan a una tienda de mascotas y piden </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">la mejor mascota que tengan. El vendedor tiene la opción de mostrar rápidamente </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">la gran variedad de animales que posee y puede tener éxito, pero ¿sabe realmente </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">la necesidad de sus clientes?. Si en el momento de la petición "queremos una </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">mascota", el vendedor hubiese contestado, "muy bien", ¿para que la necesitan?, </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">¿en qué tipo de casa viven?, él habría tenido la oportunidad de comentar que la </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">necesitan para que sea de compañía para sus hijos de 3, 6 y 7 años y que, </span><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">además viven en una casa con un gran patio. Toda esta información se logra si se </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">tiene la habilidad de escuchar y así permite ofrecer una mascota que cumpla el </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">papel de ser compañía para los hijos, por lo que en este caso un perro puede ser </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">la opción más factible en relación a otras mascotas, ya que habita mejor en casa </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">grandes, comparte y se divierte más con muchas personas. En definitiva, el </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">vendedor al escucharlo inteligentemente se dio cuenta de la real necesidad de sus </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">clientes y terminó ofreciendo lo más adecuando. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">Comentario del Tutor. Cuando el cliente comience a atacar nuestra propuesta, se </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">encuentre indignado por la situación o simplemente seamos blancos de sus </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">ataques por un mal día, nunca lo contra ataque aunque sepa que usted tiene la </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">razón, en esos momento ni los mejores argumentos logran tranquilizar a las </span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;">personas difíciles. Por ello escuche atentamente, identifique las molestias y </span></span><span style="font-family: 'Courier New', Courier, monospace;"><span style="background-color: black; color: white;">proponga soluciones. </span> </span>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-37806515572457157362012-10-24T09:43:00.000-07:002012-10-24T09:43:03.511-07:00<i style="text-align: justify;"><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><b style="background-color: black;">Habilidades psicológicas que todo vendedor profesional debe utilizar.</b></span></i><br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Creemos que con este manual podemos aportar nuestra experiencia en ventas (casi un millar </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">de vendedores entrenados y capacitados) para que usted cuente con una herramienta que le </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">permita competir mejor. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Nuestra experiencia indica que nadie puede aprender leyendo un artículo, un manual, un </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">libro o haciendo un curso, todo lo que necesita saber sobre la venta. Tampoco puede hacerlo </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">en uno o dos años. Lo que si puede hacer, y ese es nuestro objetivo, es comenzar el </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">aprendizaje, que es largo y apasionante. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">No obstante al tratarse de un mensaje a distancia sólo usted podrá evaluar los resultados de </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">su aplicación. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Sin duda, existirán inquietudes. Es más, lo instamos a enriquecer el entrenamiento </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">cuestionando, aportando ideas y/o consultándonos por e-mail cuando lo crea necesario. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Nuestra actitud es "Activa" y "Participativa" dedicada a generar un sentimiento de </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">"Pertenencia" del profesional de venta con la empresa a la que representa. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">QUÉ ES LA VENTA</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial para </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">que adquiera un producto/servicio que satisfaga sus necesidades. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Es una profesión que se remonta a épocas remotas y los cambios que ha tenido y tendrá </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">tienen que ver con el mercado de actuación, lo que actualmente se denomina venta </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">orientada al marketing. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La venta es una de las áreas del Marketing y, al igual que la parte visible de un iceberg, en </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">la mayoría de los casos "no" es la más importante. El Dr. (Phd) Peter Drucker, uno de los </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">más grandes Consultores de Empresas que el mundo haya conocido hasta ahora, definió en </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">1973: "La finalidad del Marketing consiste en hacer superflua la venta, o sea conocer y </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">entender tan bien al Cliente que el producto o servicio satisfaga sus necesidades y se venda </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">prácticamente sin promoción o publicidad". </span><br />
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-76668798287399835582012-10-24T09:34:00.004-07:002012-10-24T09:34:44.324-07:00<span style="background-color: black; text-align: -webkit-right;"><i><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><b>Comportamiento de los Consumidores</b></span></i></span><br />
<span style="background-color: black; text-align: -webkit-right;"><i><span style="color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><b><br /></b></span></i></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Modelos de Comportamiento del Consumidor<br />El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre sí.<br />Un modelo consta de tres grandes secciones:<br />.- Variables ambientales externas que inciden en la conducta.<br />.- Determinantes individuales de la conducta<br />.- Proceso de decisión del comprador<br /><br />Variables externas<br /><br />El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.<br /><br />.- Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la bace a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo.<br /><br />.-Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.<br /><br />.- Estraficación Social : Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo, la elección de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. </span>Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-7377641243003534012012-10-24T09:28:00.004-07:002012-10-24T09:28:52.701-07:00<br />
<h1 style="line-height: 38px; margin: 0px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;">PsicoMarketing: el factor psicológico en las decisiones de compra</span></h1>
<div>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><br /></span></div>
<div>
<div style="font-size: 14px; line-height: 18px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Quienes conozcan de la literatura y ciencia de investigadores reconocidos como Sigmund Freud, entenderán perfectamente los factores que condicionan nuestra personalidad y la conexión existente entre nuestros pensamientos o recuerdos más internos y nuestras propias deciciones y reacciones.</span></div>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br style="font-size: 14px; line-height: 18px;" /></span><div style="font-size: 14px; line-height: 18px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Sus diferentes estudios sirvieron sin duda para comenzar a conocer el funcionamiento interno de nuestro subconsciente y las repercusiones tanto de las experiencias vividas como de las reacciones ante las diferentes situaciones o estímulos a los que nos sometemos habitualmente. Llegado a este punto, podemos plantearnos la cuestión de ¿Cómo se relaciona la psicología con el marketing?</span></div>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br style="font-size: 14px; line-height: 18px;" /></span><div style="font-size: 14px; line-height: 18px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Tras la poderosa sombra de Freu, existen otros muchos nombres propios que más tarde han abordado el campo de las neurociencias y la psicología buscando las claves que afectan directamente sobre nuestras percepciones a través de las estrategias de marketing. Entre ellos destacar personajes como Tim Pethick, pionero del marketing emocional, Néstor Braidot, experto en el campo de las neurociencias y el neuromarketing o Paul Zack, quién ha dedicado gran parte de su carrera a medir y observar lo que sucede dentro del cerebro de las personas mientras éstas toman decisiones.</span></div>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><br style="font-size: 14px; line-height: 18px;" /></span><div style="font-size: 14px; line-height: 18px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La gran mayoría de estudios o descubrimientos en este sentido demuestran claramente que la mayor parte de las decisiones que tomamos tienen su origen en motivos no conscientes. Aplicado este principio a las técnicas de comercialización, ventas, comunicación o la propia publicidad, entenderemos que son muchos los factores no perceptibles a simple vista, los que pueden condicionarnos en las decisiones de compra o en nuestra percepción emocional sobre determinados productos o marcas.</span></div>
</div>
<div>
<br /></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-56719196158484806472012-10-23T20:42:00.001-07:002012-10-24T09:14:48.792-07:00<br />
<div style="margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding: 0px; text-align: center;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace; font-size: x-large;"><b>El proceso de compra</b></span></div>
<div style="font-size: 14px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Las compras comprenden un proceso complejo que va más allá de la negociación y del trámite burocrático. Con una buena gestión de compras la empresa consigue ahorrar costes, satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios empresariales directos, pues la gestión de compras y aprovisionamiento son decisivas para que la empresa tenga éxito o fracaso.</span></div>
<div style="font-size: 14px; margin-bottom: 8px; margin-top: 8px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">En esta unidad estudiaremos en qué consiste el proceso de compras, la solicitud de ofertas y presupuesto y la evaluación de las mismas para adquirir el producto más idóneo en cada momento.</span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-9672226694124715632012-09-26T15:53:00.000-07:002012-09-26T15:53:27.821-07:00Venta profesional<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" style="line-height: 18px; text-align: start; width: 100%px;"><tbody>
<tr><td width="380"><h1 style="font-size: 19px; margin: 0px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La venta y el vendedor profesional</span></h1>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.</span></td><td width="20"></td><td align="center"><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><img alt="Vendedor" height="105" src="http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/vendedor.gif" width="79" /></span></td></tr>
</tbody></table>
<br />
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":</span></div>
<ol style="line-height: 18px;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:</span><ul style="list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Asignar verdadero valor a sus servicios.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Mantener su integridad, independencia y dignidad.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.</span></li>
</ul>
</li>
</ol>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Otros factores a tener en cuenta son:</span></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Persuadir continuamente a otras personas.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Saber negociar condiciones adecuadas.</span></li>
</ul>
<h2 style="font-size: 18px; margin: 0px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><a href="http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1085203109804408778" id="ventacomoservicio" name="ventacomoservicio"></a>La venta como servicio</span></h2>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el <strong>cierre de la venta</strong>.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Para vender un bien o servicio, lo principal es <strong>conocer en profundidad</strong> lo que está ofreciendo.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Usos del producto</span></strong></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Primarios y secundarios.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Adaptación.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Versatilidad.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Desempeño del producto</span></strong></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;" type="disc">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Durabilidad.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Persistencia del color.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Indeformable.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Manipulación</span></strong></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Cómo está conformado</span></strong></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Peso, tamaño.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Terminación, textura.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Elaborado a mano o a máquina.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Condiciones para producirlo.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Embalaje</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Cuidados del producto</span></strong></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Antecedentes del producto</span></strong></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Aspectos estéticos</span></strong></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Estilo, belleza, distinción.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Servicios que acompañan al producto</span></strong></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Otra cualidad del vendedor profesional es <strong>conocer a la competencia</strong>. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:</span></div>
<h3 style="font-size: 16px; line-height: 18px; margin: 0px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><a href="http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1085203109804408778" id="preventa" name="preventa"></a>a) La Preventa</span></h3>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.</span></div>
<h3 style="font-size: 16px; line-height: 18px; margin: 0px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><a href="http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1085203109804408778" id="venta" name="venta"></a>b) La venta</span></h3>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.<br /><br />Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un <strong>efecto negativo</strong>.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una <strong>impresión positiva</strong> y logra <strong>captar la atención</strong>.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.<br /><br />Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el <strong>interés</strong>del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por <strong>no</strong>adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El vendedor debe conducir la conversación, rebatir<strong> las objeciones</strong> con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Las objeciones más comunes son:</span></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Al producto.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Al precio.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">A la necesidad.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Al servicio.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">A la compañía o al vendedor.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:</span></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:</span></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Lograr una mejor salud.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Belleza.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Conseguir o ahorrar dinero.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Obtener reconocimiento y aprobación social.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Amistad.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Lograr comodidad.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Tener un romance.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Satisfacer su curiosidad.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Proteger a los seres queridos.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Amor a la familia.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Placer, diversión, esparcimiento.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Disponer de más tiempo libre.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Ser como los demás.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Ser diferente a los demás.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Obtener seguridad.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Vivir una aventura.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Satisfacer su deseo de crear.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Miedo a perder.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Etc.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El último paso es el <strong>cierre de la venta</strong>. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Hay <strong>indicios</strong> por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:</span></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>Directo:</strong> El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>Indirecto:</strong> Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>Alternativo:</strong> El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>Previsible:</strong> El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>Aludir a pérdidas:</strong> En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>Referido:</strong> El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>Resumen:</strong> El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>Estímulo:</strong> El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.</span></li>
</ul>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.</span></div>
<h3 style="font-size: 16px; line-height: 18px; margin: 0px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><a href="http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1085203109804408778" id="postventa" name="postventa"></a>c) La posventa</span></h3>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.</span></div>
<h2 style="font-size: 18px; margin: 0px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><a href="http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1085203109804408778" id="elcliente" name="elcliente"></a>El cliente</span></h2>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor <strong>XX</strong>, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.</span></div>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.</span></div>
<h2 style="font-size: 18px; margin: 0px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><a href="http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1085203109804408778" id="funcionesdelvendedor" name="funcionesdelvendedor"></a>Funciones del vendedor</span></h2>
<div style="line-height: 18px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:</span></div>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Investigar el área asignada</span></li>
<ul style="list-style-type: disc;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.</span></li>
</ul>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Ventas y cobranzas</span></li>
<ul style="list-style-type: disc;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.</span></li>
</ul>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Promoción</span></li>
<ul style="list-style-type: disc;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.</span></li>
</ul>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Servicios</span></li>
<ul style="list-style-type: disc;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Controlar la evolución del consumo de los clientes.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.</span></li>
</ul>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Control</span></li>
<ul style="list-style-type: disc;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.</span></li>
</ul>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Capacitación</span></li>
<ul style="list-style-type: disc;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.</span></li>
</ul>
</ul>
<h3 style="font-size: 16px; line-height: 18px; margin: 0px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><a href="http://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1085203109804408778" id="sugerencia" name="sugerencia"></a>Algunas sugerencias para vendedores</span></h3>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Cuidar el aspecto personal.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Sea breve.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">No estar demasiado cerca del cliente.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Tratar de sonreír siempre.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">No fumar.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Hay que ser claro y preciso en la argumentación.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">No utilizar frases hechas.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.</span></li>
</ul>
<h3 style="font-size: 16px; line-height: 18px; margin: 0px; padding: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">No se atraen clientes:</span></h3>
<ul style="line-height: 18px; list-style-type: square;">
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Utilizando argumentos falsos o sin sentido.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Exagerando o mintiendo.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Ignorando sus necesidades.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.</span></li>
<li><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.</span></li>
</ul>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-30359590992812244262012-09-26T15:50:00.001-07:002012-09-26T15:55:27.500-07:00Técnicas de venta<span style="background-color: white; font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white;"><span style="font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;">La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los demás a comprar. </span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><br style="font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;" /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;">El vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona para que cambie una mercancía o cualquier otra forma de valor por algo que el comprador llega a estimar como muy valioso. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><br style="font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;" /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;">Si pensamos que existe una lleva que nos abra la puerta de la persuasión, ésta es la confianza. El vendedor ha de ganarse la confianza del posible cliente, antes de empezar a mostrar sus "argumentos". El vendedor que se vale de un enfoque decente para solucionar el problema del comprador, si actúa con toda sinceridad, sabrá ganarse la confianza del cliente con su honesto proceder. Con esta positiva actitud logrará captar, en los primeros segundos de contacto, la atención del cliente, ya que una persona siente agrado por quienes se lo demuestran. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><br style="font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;" /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;">Ahora bien, el vendedor tendrá que servirse también de sus conocimientos técnicos para comunicárselos, sin imposiciones y amistosamente, al cliente para que éste tenga la impresión de que el vendedor no sólo entiende lo que habla, sino de que está tratando con una persona con la que es grato conversar. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><br style="font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;" /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;">Finalmente, y debido al cambio sufrido en su predisposición, el mismo comprador se persuadirá para obrar según las recomendaciones dictadas por el vendedor. </span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;"><br /></span>
<img src="http://www.corretajesdelvalle.cl/wp-content/uploads/2011/07/compra-y-venta-de-propiedades.jpg" />Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-51683582762649217972012-09-02T16:54:00.003-07:002012-09-02T16:54:22.045-07:00La venta relacional<br />
<b><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Una vez realizado el plan e implantado es preciso el desarrollo de procesos de venta que respondan al marketing relacional.</span></b><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">1.Satisfacción de necesidades. La venta se orienta a satisfacer necesidades concretas de los clientes. No tratamos de venderles lo que no necesitan.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">2.Solución de problemas. En la venta relacional se trata se aportar soluciones concretas a problemas de los clientes.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">3.Asesoría. El vendedor actúa más como un asesor, como un experto independiente.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">4.Confianza. La venta relacional se basa en la relación de confianza.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">5.Comunicación en dos sentidos. La participación del cliente es parte fundamental del proceso de venta relacional.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">6.Conocimiento de la competencia. Es preciso conocer las mejores ofertas de la competencia, así como disponer de argumentaciones y posibilidad de rebatir las objeciones. Los mejores competidores deben servir de referencia para la mejora continua de la empresa.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">7.Obtención de información. La adaptación del servicio, la aportación de mayor valor, el suministrar soluciones personalizadas y beneficios al cliente, exigen un profundo conocimiento del mismo.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">8.Solución de problemas estratégicos. Comporta atender el largo plazo.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">9.Proporcionar un mayor Valor añadido. La aportación de mayor valor añadido es la base para mantener satisfecho al consumidor.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">10.Seguimiento postventa continuado. La fidelización y el marketing relacional se fundamentan en el seguimiento postventa. La comunicación y la aportación de valor después de la venta es lo que facilita la compra repetida.</span><br />
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Por tanto, son elementos básicos del marketing relacional:</span><br />
<blockquote>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">A) La comunicación activa, frecuente y de doble sentido con los clientes<br />B) El reconocimiento de la importancia central del cliente<br />C) El establecer programas de recompensa para los clientes. Del mismo modo que se incentivan a los empleados que logran la satisfacción del cliente, se recompensa a los clientes por mantenerse fieles.<br />D) La flexibilidad y capacidad de adaptación es otro fundamento del marketing relacional.</span></blockquote>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-92182734719345000432012-09-02T16:48:00.002-07:002012-09-02T16:48:28.669-07:00¿Qué determina el éxito o fracaso de una venta?<br />
<br />
<br />
<br />
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>Para vender no basta con saber hablar, sino hay que saber manejar las</strong> <strong>piezas claves que determinan el éxito o el fracaso de las relaciones entre vendedor y cliente. </strong>El viejo estilo de hacer negocios ha dejado ya de funcionar y los retos cada vez más complejos de la economía mundial nos obligan a adaptarnos a las nuevas reglas.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">En la medida en que las empresas se vean obligadas hoy en día a sortear las olas de la reconversión, los trabajadores que sigan en su puesto de trabajo tendrán que ser más responsables y también más participativos.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<br /></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Antes los trabajadores de un nivel intermedio podían ocultar fácilmente su irascibilidad o su timidez, pero al día de hoy se hace cada vez más evidente la importancia de habilidades tales como el control de las propias emociones, el adecuado manejo de las entrevistas, la capacidad de trabajar en equipo y el liderazgo.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La gente está comenzando a comprender que el éxito depende de más factores que la mera capacidad intelectual o la destreza técnica y que, para poder sobrevivir –y ciertamente para poder prosperar- en el cada vez más turbulento mercado laboral se requiere de otro tipo de habilidades. Así es como están comenzando a valorarse cualidades internas tales como la flexibilidad, la iniciativa, el optimismo y la adaptabilidad.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">A lo largo de más de 23 siglos (desde Aristóteles hasta hace un par de años, pasando por Descartes y otros tantos grandes pensadores de la humanidad) la cultura y la norma de la sociedad ha tenido una premisa básica: la razón tiene que dominar y controlar la emoción.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<br /></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La inteligencia emocional</span></strong></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Hoy en día, reputados estudios científicos han demostrado que la emoción también “está en nuestra cabeza”, en los centros cerebrales que modulan nuestro comportamiento. Se asume que las emociones están presentes en todos los momentos de la vida, y que emoción y razón son dos conceptos complementarios e indisociables: el sentimiento es esencial para el pensamiento y viceversa.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Y es aquí donde aparece el concepto de “Inteligencia Emocional” que consiste, en términos generales, en un uso hábil y simultáneo de ambas, en conocer cómo funciona la emoción y la cabeza, en definitiva se trata de dotar de inteligencia a la emoción y de tomar conciencia de los sentimientos.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Los estudios demuestran que sólo el 20 por ciento del éxito que se obtiene en las diversas manifestaciones de la vida, está directamente relacionado con el coeficiente intelectual de la persona. Curiosamente, la inmensa mayoría de los ejecutivos con alto coeficiente intelectual terminan trabajando bajo las órdenes de personas con un coeficiente intelectual inferior, y no solo en el área laboral, sino en todas las facetas de su vida.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<br /></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Factores de peso</span></strong></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Las cifras hablan por sí solas al momento de determinar la necesidad de desarrollar la Inteligencia Emocional en la fuerza de ventas. Una encuesta de Hay Group a nivel global arrojó los siguientes datos:</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>::</strong> Más del 50 por ciento de los empleados carece de la motivación para seguir aprendiendo y mejorando;</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>::</strong> Cuatro de diez personas no puede trabajar cooperativamente;</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>::</strong> Sólo el 19 por ciento de los empleados tiene autodisciplina para desempeñarse adecuadamente en el cargo;</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>::</strong> El 70 por ciento de todas las iniciativas de cambio fracasan por la incapacidad de liderar, la ausencia de trabajo en equipo, la falta de iniciativa, la incapacidad de enfrentar los cambios, entre otros;</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>::</strong> El 34 por ciento de las organizaciones reportan la necesidad de entrenamiento o reforzamiento:</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>:: </strong>Los estudios sobre Inteligencia Emocional explican en gran medida por qué líderes con alto potencial fracasan:</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 30px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>>></strong> Incapacidad de trabajar en equipo (37 por ciento de los encuestados)</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 30px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>>></strong> Insensibilidad hacia otros (35 por ciento)</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">:: El 75 por ciento cree que la mejora en competencias de I.E. permitirá a la alta gerencia capitalizar las oportunidades de negocio;</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>:: </strong>El 60 por ciento de las empresas reportan retos asociados a un liderazgo efectivo que implique competencias sociales, mientras que un estudio de 15 compañías multinacionales atribuye el éxito obtenido en el liderazgo a las competencias de Inteligencia Emocional en un 85 y 90 por ciento</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Queda visto que “los líderes no sólo son los gerentes o directores, los vendedores también lo son en la medida en que deben precisar el comportamiento de su cliente para concretar el acto de compra”, concluyó este consultor.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<br /></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Los 5 elementos</span></strong></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Comúnmente, se acepta que la inteligencia emocional se desglosa en cinco elementos:</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>1. Autoconocimiento</strong>: Alta comprensión de las emociones, de los puntos fuertes y débiles, de las necesidades de uno mismo, etc.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>2. Autocontrol</strong>: Control de los propios sentimientos. Personas con esta capacidad son capaces de transmitir confianza y crear un entorno de trabajo óptimo.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>3. Motivación</strong>: Motivación orientada a la consecución de las metas. Las personas con un alto nivel de motivación son capaces de conseguir sus propias expectativas y las de los demás.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>4. Empatía</strong>: Ser capaz de ponerse en la piel de otra persona adoptando, entre otras cosas, su punto de vista.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><strong>5. Habilidades sociales</strong>: son las capacidades para relacionarse con los demás. El directivo con habilidades sociales intenta conseguir la cohesión del grupo de trabajadores, generando relaciones entre ellos.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Es éste, el de la inteligencia emocional, un aspecto que merece ser tratado en profundidad, pues sus ramificaciones son extensas y su importancia es cada vez mayor en el mundo de la empresa.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<br /></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<strong><span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">En conclusión</span></strong></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Para terminar diremos que el viejo estilo de hacer negocios ha dejado ya de funcionar y los retos cada vez más complejos de la economía mundial nos obligan a adaptarnos a las nuevas reglas.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Para superar esta transformación, también habrá que modificar todos los rasgos necesarios, exceptuando la excelencia. La presión de la competición nos obliga a valorar a las personas automotivadas, con iniciativa, que tienen el impulso interno necesario para superarse a sí mismas y ser optimistas ante los estancamientos y los retrocesos. La necesidad de servir adecuadamente a los clientes y los consumidores, y de trabajar creativamente con un espectro cada vez más amplio de personas, pone a la empatía en la palestra de las necesidades esenciales.</span></div>
<div style="line-height: 21.600000381469727px; margin-bottom: 5px; margin-top: 10px; padding-left: 0px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Asimismo, la transformación de la vieja estructura organizativa del organigrama jerárquico en una red y la creciente importancia del trabajo en equipo revaloriza el peso de habilidades tradicionales como el establecimiento de vínculos, la influencia y la colaboración.</span></div>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-42031600050246602202012-09-02T16:45:00.005-07:002012-09-02T16:45:44.449-07:00¿Por qué la venta es un arte?<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor:<br /><br />1. Busca activamente al candidato.<br /><br />2. Determina o crea la demanda en base al análisis de las necesidades del candidato.<br /><br />3. Le muestra cómo sus servicios profesionales y sus recomendaciones satisfacen mejor sus necesidades.<br /><br />4. Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar.<br /><br />5. Después de la venta, se mantiene en comunicación con su cliente para conservarlo satisfecho y revisa cada año el programa trazado para asegurar la continuidad del producto. Al proceder así, se granjeará la confianza de su cliente, éste a su vez lo recomendará a sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez serán fuentes de nuevas ventas.<br /><br />Se puede afirmar que la venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como a usted. Para lograr verdadero éxito como vendedor, usted debe tomarle gusto a la venta, aunque en realidad no se trata de ningún "deporte". Las ventas ya no dependen de la "charlatanería", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y durables entre usted y su cliente sobre la base de un esmerado servicio.<br /><br />El éxito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados. La gente compra lo que quiere a la persona que le cae simpática. Como usted no puede obligar a un candidato a que le compre, le toca exponerle las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle . Esto no es fácil y exige dejarse de improvisaciones para concretarse en los hechos. Hay que conocer al candidato, conocer el producto que se ofrece y saber cómo ese producto va a solucionar sus necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle sus ideas en la forma más atractiva posible.<br /><br />Esta es la clase de venta que ayuda a su candidato a comprar.<br /><br />El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ahí que necesitamos el arte de la venta profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra economía se beneficien del desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios.<br /><br />No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que hayamos recorrido bastante camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy susceptibles a este resultado práctico. Si uno compra, le acompañan amablemente (desgraciadamente, no siempre, incluso comprando) hasta la caja y hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo le despiden con indiferencia. Con esta actitud hemos matado las raíces de una buena siembra.<br /><br />Trabajemos con convicción. Hagamos la estancia agradable y amable; también la salida. Dejemos al cliente un buen recuerdo. Su memoria y su subconsciente, en una nueva ocasión, le conducirán de nuevo a nuestro establecimiento.<br /><br />Tras el logro de la venta hay que vender algunas cosas más. La diferencia entre el comprador ocasional y el cliente, es que éste reitera sus visitas al establecimiento. El vendedor ha de saber comunicar "ganas de volver" . Convertir a ese comprador ocasional en cliente.<br /><br />Una vez logrado el cliente hay que continuar vendiéndole adhesión y apego. Un error muy difundido es el de considerar, en cierto momento, que el cliente "ya es nuestro". No defraudar a quien nos otorga su confianza y sus compras, es ley de vida para todo establecimiento que aspire a la longevidad.<br /><br />El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus flaquezas. El comprador ha de estar seguro de que cada vez que nos visita se le recuerda, se le atiende y se le considera. Hay que hacerle sentir que es "alguien" en nuestro comercio. En definitiva, el vendedor logrará que el comprador se vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo. </span>
Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1085203109804408778.post-23504575541948019162012-08-29T17:34:00.001-07:002012-09-02T16:34:57.340-07:00CONCEPTO DE VENTA<span style="background-color: black; color: white;"><span style="line-height: 20px;"><br class="Apple-interchange-newline" /></span>
<span style="line-height: 20px;"><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;">L</span></span><span style="font-family: Courier New, Courier, monospace;"><span style="line-height: 20px;">a venta es la c</span>onsecuencia<span style="line-height: 20px;"> del trabajo empresario para captar clientes que estén dispuestos a pagar por el servicio</span><span style="line-height: 20px;"> o producto</span><span style="line-height: 20px;"> ofrecido, de mandándolo, pues cubre alguna de sus necesidades y están dispuestos a pagar por ello un precio. Quien entrega el producto o servicio se llama vendedor y quien lo adquiere se denomina comprador.</span>
</span></span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span>
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;"><span style="line-height: 20px;">La venta puede tener por causa la necesidad </span><span style="line-height: 20px;">real del cliente o una necesidad provocada por la misma empresa, por ejemplo a través de la publicidad</span><span style="line-height: 20px;">. Es la función más importante del área comercial de una </span> </span><br />
<span style="background-color: black; color: white;"><br /></span>
<br />
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">empresa, que de allí obtiene sus ingresos genuinos.</span></div>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Puede realizarse ventas en locales comerciales habilitados al efecto, o ventas ambulantes o domiciliarias, donde el vendedor se traslada al domicilio del cliente. Puede también hacerse telefónicamente, por correo o por Internet.</span></div>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La venta según la forma de su pago, puede ser al contado (pagando en el acto de recibir el bien, o a crédito, luego de un cierto plazo, que puede adicionar intereses, pudiéndose pactar en cuotas.</span></div>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Las operaciones de tique (para ventas minoristas de escaso monto), recibo (que certifica que la deuda ha sido cancelada) o facturas (con detalles de la operación y utilizada en ventas por mayor y menor).</span></div>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">Precio de venta es el monto que se ofrece un bien al publico<t375aghw>, con el fin de que lo adquiera. Se fija en el sistema capitalista y de libre cambio, por la ley de la oferta la demanda.</t375aghw></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiR-MWKdlB2NuOeNWuFHpMZstLo1yPFX5NZlcRglBA7xNWgvYw12LC-rxbcHag1JCpgi6wAaHV1HHfXRtG9NMqhhD1OEoxPes8NvEQMKrqopyIPsOd6EY4Wvtm9YWANUO07P_Z5zfjHqow/s1600/venta-285x300.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><span style="background-color: black; color: white;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiR-MWKdlB2NuOeNWuFHpMZstLo1yPFX5NZlcRglBA7xNWgvYw12LC-rxbcHag1JCpgi6wAaHV1HHfXRtG9NMqhhD1OEoxPes8NvEQMKrqopyIPsOd6EY4Wvtm9YWANUO07P_Z5zfjHqow/s1600/venta-285x300.jpg" /></span></a></div>
<div style="line-height: 20px; padding: 0px 0px 15px;">
<span style="background-color: black; color: white; font-family: Courier New, Courier, monospace;">La venta es comercial y se rige por las normas del Código de comercio, cuando quien adquiere la mercancía lo hace para revenderla o alquilarla.</span></div>
<br class="Apple-interchange-newline" />Anonymoushttp://www.blogger.com/profile/01885437019052709594noreply@blogger.com0